Come negoziare il salario

È un argomento un po’ spinoso che spesso non si sa bene come approcciare, ma che interessa tutti noi. Durante il processo di negoziazione salariale, il tuo obiettivo sarà diverso da quello del tuo futuro datore di lavoro perché l’azienda sarà focalizzata sul mantenere l’offerta salariale il più bassa possibile. Per te, invece, l’aspetto predominante potrebbe essere il salario.

In questo breve articolo condividerò suggerimenti e consigli per un’efficacia contrattazione salariale.

Quando si può negoziare e quando non è possibile

Non tutti gli aspetti della remunerazione possono sempre essere negoziati. Questo è specialmente applicabile per le entry position o per le posizioni junior, dal momento che hanno compiti e mansioni molto ben definite e inquadrate – salario compreso. Se la posizione per cui ti sei candidato non rientra in nessun CCNL, non ci sarà un salario chiaramente definito e quindi avrai margine per poter avanzare le tue richieste. Le aziende sanno molto bene quali aspetti dell’offerta salariale possono essere negoziati e quali no. In alcune aziende, come ad esempio le multinazionali o le grandi società, la capacità di negoziare i termini contrattuali sono spesso più rigidi rispetto ad aziende più piccole e meno strutturate. Spesso, più si ricercano competenze difficili da trovare sul mercato, o estremamente specifiche, maggiori saranno le possibilità di poter contrattare il salario.

Cosa si può negoziare e cosa non si può negoziare

Spesso la capacità di negoziare un salario è dettata anche dalle risorse di cui dispone l’azienda. Inoltre, alcuni datori di lavoro saranno maggiormente inclini a negoziare rispetto ad altri. Spesso ci sono anche dei luoghi comuni che permangono tutt’oggi: se un candidato può avere di più, perché lasciare i soldi sul piatto? È bene ricordare che il salario è solo una parte della retribuzione totale. Alcuni datori di lavoro non hanno molto margine di manovra per quello che riguarda il puro salario ma ne possono avere altre sui benefit. Solitamente la capacità di negoziazione è dettata anche dall’anzianità richiesta per ricoprire il ruolo e delle competenze richieste: più anzianità e competenze specifiche lasceranno maggior margine di manovra. Il datore di lavoro vuole attrare, assumere e trattenere i talenti che si augura permangano in azienda per un periodo di tempo lungo. 

Alcuni opzioni di quello che si può negoziare:

• Bonus (di qualsiasi tio. Esempio legati ai KPI, retention bonus, seniority, etc)
• Piani pensionistici integrativi
• Formazione continua
• Orario di lavoro
• Profit sharing
• Giorni di vacanza aggiuntivi
• Opportunità di carriera
• Assicurazione medica integrativa
• Living allowance per lavoratori espatriati
• Telefono, tablet, pc
• Auto aziendale
• Rimborso spese di trasporto per raggiungere l’azienda
• Contributo per l’asilo dei figli o baby sitting

Ricordati che sapere cosa non vuoi è tanto importante quanto sapere cosa vuoi per poter negoziare più efficacemente e avere margine di manovra più ampio.

Inizia chiedendo se la base salariale possa essere negoziata oppure meno: nel caso ti venga risposto che è il salario standard, non buttarti subito a chiedere i benefits. Chiedi se sia possibile modificare lo standard sulla base di tue peculiarità e specifiche competenze, rimarcando il tuo valore. Potresti provare ad influenzare il tuo futuro datore di lavoro spingendolo a “creare” una nuova posizione oppure assegnandoti un job title che abbia una seniority maggiore. 

Non essere categorico dicendo frasi del tipo “Il minimo che posso accettare è…”. Molto meglio invece “Speravo che con le qualifiche e il know-how che posso portare presso la vostra azienda, mi poteste offrire un salario base più alto”.

Devi prepararti prima di iniziare a contrattare, quindi, dedica molto tempo prima del colloquio in cui si discuteranno i termini salariali a capire bene il tuo valore e come puoi ulteriormente rimarcarlo.

Quando inizi a negoziare, chiedi sempre più di quello che per andrebbe bene: puoi sempre scendere come cifra desiderata ma non salire. È una tecnica classica di negoziazione e puoi stare che il datore di lavoro farà la stessa cosa ma in modo opposto, ovvero partirà dall’offerta più bassa per poi salire per tentare di incontrare le tue richieste. 

Per essere pagato di più, sii disposto ad offrire di più. Magari, potresti contrattare il fatto di supervisionare mansioni aggiuntive oltre a quelle richieste della job description: puoi fare una piccola ricerca per vedere quanto valgono queste piccole mansioni aggiuntive. Fai ricerche su quanto sia lo stipendio medio per chi ricopre una posizione un po’ sopra la tua. Esempio: se stai facendo il colloquio per la posizione x al livello 5, cerca quanto guadagna sempre la posizione x ma al livello 4 (scala dei livelli differente in base al CCNL applicabile).

Individua bene le aree dove puoi essere flessibile e quelle in cui sei disposto a scendere a compromessi per raggiungere una soluzione win-win.

Considera anche l’opzione di lavorare meno ore ma essere pagato per il budget disponibile per l’azienda. Esempio: salario xxxxx per 40 ore settimanali, puoi accettare lo stesso salario per 32 ore settimanali. Alcuni lavoratori, poi, sono pagati per il raggiungimento dei risultati e non in base alle ore che passano in azienda

Puoi sempre chiedere, facendolo scrivere nel contratto, che il salario sia rivisto dopo 6 mesi o al raggiungimento di obiettivi prefissati in un determinato arco temporale. 

Mindset

Non accettare subito l’offerta di lavoro per due ragioni:

• Lascia passare l’eccitamento dell’aver ricevuto un’offerta di lavoro per far spazio alla razionalità e valutare attentamente l’offerta:
• Per mantenere la tua potenza contrattuale, è bene che l’offerta sia negoziata in tutti i suoi aspetti una sola volta. Quindi, devi prepararti.

Per avere successo devi:

• Sapere cosa vuoi e cosa non vuoi;
• Capire cosa puoi concedere;
• Avere la piena consapevolezza di quello che stai negoziando;
• Esplorare tutte le alternative possibili;

Essere in grado di articolare in modo efficace la tua posizione per concludere la trattativa con successo

Negoziare è una competenza e ci vuole pratica per saperla esercitare al meglio.

Secondo un sondaggio di Robert Half International, società nel campo del recruitment, l’80% dei datori di lavoro è disposto a negoziare il salario . Per negoziare, tuttavia, serve il giusto approccio: mantieniti umile, fiducioso e cooperativo con il recruiter/hiring manager. 

Abbi un approccio realistico di quanto puoi davvero guadagnare per quel determinato ruolo, per quella specifica area geografica, per quelle peculiari competenze e il livello di responsabilità. 

Informarsi, prepararsi e fare ricerca

Molte persone in cerca di lavoro si presentano al colloquio senza aver fatto le dovute ricerche. È fondamentale capire il tuo valore e identificare chiaramente il tuo target salariale perché potresti trovarti a dover parlare di aspettative salariali fin dal primo incontro (raro ma potrebbe succedere).

Salario e benefit

Una volta che hai ben chiaro cosa vuoi dalla tua prossima avventura lavorativa, che si tratti di un salario più alto, di benefit, di maggiore work-life balance, opportunità di carriera o un mix di tutti e tre, sei pronto per sederti e negoziare. Devi avere una chiara idea di quale debba essere il tuo target salariale, definendo bene l’asticella sotto la quale non sei disposto a scendere. Identifica i benefit che vorresti e che sono importanti per te. Durante il colloquio, devi raccogliere tutte le informazioni importanti sulla posizione e il ruolo e delle competenze necessarie: comprendere approfonditamente la complessità del ruolo e il mercato del lavoro, unitamente all’area geografica, ti saranno di supporto per la negoziazione.

Chiediti:

• Ho una visione chiara di quali siano le aspettative dell’azienda?
• Quanto tempo mi vorrà per farmi salire di livello?
• Ho tutte le competenze che stanno cercando? In caso negativo, quali mi mancano e come posso colmare il gap? Quanto sono importanti queste competenze per avere successo nella posizione?
• Porto del valore extra in azienda con le mie competenze, know-how ed esperienza? In caso affermativo, in quanto quantifico questo valore aggiunto?
• Quanto mi vogliono davvero in questa nuova azienda?
• La posizione è aperta da molto tempo?
• Le mie competenze sono in forte richiesta sul mercato del lavoro?
• Ci sono molti candidati con le mie competenze?
• Conosco davvero il valore di questo lavoro sul mercato?

Ricercare il salario

Ci sono alcuni tool disponibili per capire il target di mercato per la posizione, competenze e location.Il primo potrebbe essere Glassdoor http://www.glassdoor.com/index.htm

facile da usare e vale la pena conoscerlo.

Altri potrebbero essere: www.salarynegotiation.com, www.payscale.com, www.salarium.ch (solo per Svizzera), www.salary.com

Altri strumenti che si possono usare per avere chiarezza sul salario sono le associazioni di categoria, i sindacati, l’ufficio per l lavoro, L’URC (per la Svizzera), Robert Half International Salary Guides www.rhi.com/salaryguides

Tempistica

Non introdurre il tema del salario troppo presto né tanto meno dovresti introdurlo tu. Mai, mai, mai introdurre il tema del salario finché non ti viene fatta un’offerta di lavoro. Svincola finché ti sarà possibile. Tuttavia, quanto il tema viene introdotto, devi essere in grado di affrontarlo con successo e saperti destreggiare. Nelle fasi iniziali del salario, il fatto di voler sapere le tue aspettative salariali, è un fattore puramente conoscitivo. In altre parole, l’azienda vuole capire se le tue aspettative sono realistiche per la posizione – troppo basse vuol dire che non sei un candidato qualificato, troppo alte forse che sei troppo qualificato oppure che sono aspettative per una posizione più alta. Dunque, se nelle fasi iniziali del colloquio devi affrontare queste domande, non spifferare subito le tue aspettative snocciolando numeri, limitati a qualcosa tipo “Mi aspetto un salario basato sulle competenze, le mansioni, la responsabilità del ruolo e le aspettative. Qual è il budget per questa posizione?”

Relazioni con i recruiter

I recruiter si trovano in una posizione particolare. Premesso che guadagno su commissione, legata alla R.A.L., sarebbe tutto loro interesse contrattare per te un salario più alto. Tuttavia, il loro compito principale è quello di trovare il match perfetto per il committente: questa è la loro priorità. Non cercheranno di svenderti perché non ne trarrebbero vantaggio, ma compito tuo assicurarti che non cerchino di piazzarti troppo alto altrimenti potresti perdere l’opportunità. Sii chiaro con i reruiter circa le tue aspettative e il range salariale in cui vuoi collocarti. Assicurati di capire bene le aspettative per la posizione e tutte le sue sfacciature perché, spesso, quello che viene scritto sulla job description potrebbe essere differente da quello che poi dovrai effettivamente fare,

Costruisci un bel rapporto di fiducia con il recruiter e mantieni una comunicazione cooperativa e aperta. 

Valutazione dell’offerta di lavoro e alternative

Voler negoziare l’offerta è anche indice di business acumen. 

Alcune domande da porti per prendere una decisione:

• Questa posizione e questa azienda mi rappresentano come valori e cultura?
• Cosa mi attrae di questa azienda?
• Ho modo di sviluppare le mie aspettative di carriera?
• Questa è davvero l’offerta migliore che posso ricevere?
• Cosa c’è sul mercato che non ho ancora esplorato?

L’offerta che devi valutare deve essere in forma scritta, anche se inizialmente accennata al telefono dal reruiter o dall’hiring manager. Analizza l’offerta sulla base dei tuoi criteri personali e professionali. Quando hai tutti gli elementi sarai in grado di valutare se l’offerta incontra il tuo beneplacito oppure no e quindi vuoi chiedere di più. Se qualcosa di qualsiasi tipo non ti è chiaro – su qualsiasi tema – questo è il momento di chiedere. Prenditi il tempo per valutarla con attenzione e, se puoi, confrontati con qualcuno che possa valutare l’offerta con l’oggettività richiesta non essendo personalmente coinvolto. Qualsiasi modifica all’offerta di lavoro accordata a voce, deve essere scritta: la stretta di mano non basta, le parole volano. Alla fine della contrattazione salariale, assicurati di ringraziare il recruiter per l’assistenza che hai ricevuto. 

Nel caso in cui l’offerta di lavoro sia complicata o ci sia un trasferimento all’estero, potresti valutare una consulenza professionale per avere maggiore chiarezza. 

Non ti resta che firmare il contratto che desideri con l’offerta che volevi.